5月16日，北京昆仑联通科技发展股份有限公司（以下简称“昆仑联通”）在北交所更新了第二轮问询函的回复。作为一家专注于IT基础架构解决方案及产品的公司，昆仑联通近年来业务增长迅速，但其收入增长的真实性、合理性以及定价机制等问题成为北交所关注的重点。此次问询涉及六个关键问题，涵盖收入确认合规性、募投必要性等核心议题。
根据昆仑联通的申请文件显示，报告期内公司收入增长主要得益于云计算业务和增值供货业务的快速增长。具体来看，云计算业务销售额超过1000万元的客户数从3家增至11家，销售占比由18.80%提升至54.02%；而增值供货业务的平均销售额也逐年攀升，从11.24万元/家升至22.75万元/家。值得注意的是，尽管高客单价客户数量增加，但销售额低于200万元的客户数却从2534家锐减至1092家，这一变化引发了北交所对公司依赖大客户及高定价模式的质疑。
对此，昆仑联通解释称，公司定价机制综合考虑了产品和服务的价值，无法单独区分软硬件产品的差异率。同时，公司强调其长期合作客户占比超过60%，复购客户中不乏宝马集团、字节跳动、蔚来汽车等知名企业，这些客户的业务规模较大，未来仍具备较大的市场潜力。然而，除云计算业务外，其他业务的最近一期（半年度）客单价显著低于全年水平，这表明部分业务可能存在价格波动或合同周期影响。
北交所进一步要求昆仑联通说明销售增值率的具体情况，并核实是否存在向同一客户重复销售相同软件不同版本或功能重叠的现象。对此，昆仑联通回应称，公司提供的产品组合采购均基于客户需求设计，不存在功能冗余或重复售卖的情况。例如，在实际应用场景中，微软O365和Win Server等产品的销售对象虽为云南南天电子信息产业股份有限公司和创至瑞联（北京）科技有限公司，但由于最终客户分别为中国联通和中国移动，间接客户的身份限制了单体产品的增值空间。
此外，对于除云计算业务外其他业务客单价下降的问题，昆仑联通解释称，这是由于合同类型和周期分布的影响所致。例如，软件产品通常以1年为订阅周期分批交付，因此半年度收入会因交付时间的不同而有所差异。运维服务业务则按时间进度确认收入，各合同收入按月平均分布，整体呈现稳定特征。基于IT资产管理服务的软硬件贸易业务单价较低、频次较高，销售分布无明显季节性差异。
综上所述，昆仑联通认为2024年前六个月的客单价显著低于2023年度，主要是受主要客户的合同类型及周期分布影响，具有合理性。然而，北交所的问询函揭示了公司在收入结构、定价机制和客户依赖等方面的潜在风险。未来，昆仑联通需要通过更透明的财务数据披露和更具说服力的业务逻辑，进一步增强市场对其增长可持续性的信心。同时，如何平衡大客户依赖与中小客户开发之间的关系，也将成为公司未来发展的重要课题。
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