瞄准高净值人群 银行纷纷加码家族办公室业务

（记者 王彤旭）银行业正在加速布局家族办公室业务，与保险公司、券商以及信托公司等金融机构展开角逐，以期在抢夺高净值客户方面占据一席之地。上市银行2024年年报数据显示，私人银行业务整体表现不俗，呈强劲增长态势。其中，家族办公室业务成为关键增长点。

银行布局“家办”业务

什么是家族办公室？光大银行官网解释，家族办公室是基于家族整体财富设立，由银行、信托、保险、法律、税务等各领域专家组成，为家族制定包括资产保值增值、财富风险隔离、财产分配和传承等全方位定制金融方案的服务项目。

对于家族办公室的服务对象，光大银行明确，是可投资金融资产超过5亿元的超高净值家族，或在该行金融资产大于1亿元。

近年来，我国超高净值人群数量持续攀升，家族办公室正迎来前所未有的发展黄金期。胡润研究院发布的《2024胡润财富报告》显示，中国拥有600万元资产的富裕家庭数量是512.8万户，千万元资产高净值家庭数量为206.6万户，亿元资产超高净值家庭数量为13万户。

2013年，中国银行率先推出家族办公室业务，为超高净值个人及家庭提供个人金融服务、企业金融服务和增值服务等，这标志着家族办公室类型的服务通过金融机构在中国正式落地。

此后，越来越多的商业银行开始积极布局家族办公室业务。比如，2018年年末，建设银行正式推出家族办公室服务，并在2021年全面升级。2022年，平安银行私人银行在升级推出“平安家族办公室”品牌后，落地了首个家族办公室。

近日，兴业银行推出家族办公室六大中心服务模式，在原有财富管理服务信托业务和企业家综合金融服务的基础上，整合集团资源，通过构建“家族传承、财富管理、法税咨询、企业融智、寰宇服务、悦享生活”六大核心中心服务，深入洞察超高净值客户个性化、多层次需求，提供更加系统化、定制化的高端综合金融解决方案。

据悉，截至目前，兴业银行私人银行客户数已超过8万户，管理资产规模突破1万亿元。

多方展开激烈博弈

全球管理咨询公司麦肯锡认为，国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期，金融机构应抢占先机，加快布局家族办公室业务，树立专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。

不仅要做，还要做好。当前，商业银行不断对家族办公室服务进行升级。

比如，兴业银行此次家族办公室服务升级聚焦超高净值客户在个人、家族及企业层面的多元需求，迭代升级客户服务体系，标志着兴业银行在深化客户服务领域迈出了战略性的一步。兴业银行副行长张旻在近日举办的兴业银行家族办公室升级发布会上表示：“这次家族办公室服务体系的全面升级，正是兴业银行应对财富管理市场深层变革的一次战略重构。”

“银行在当前的经济形势下积极布局家族办公室业务，是在寻求财富管理业务的差异化和高端化，同时应对银行业务转型的需要。”全联并购公会信用管理委员会专家安光勇表示，当前，传统的金融业务已难以满足高净值客户的需求。家族办公室业务作为财富管理的高端形态，能够为高净值家庭提供个性化、综合化的资产配置、税务规划、家族传承等服务。通过这一业务，银行不仅能稳固现有客户群体，还能吸引更多的高端客户，并且提升品牌形象与市场份额。

新智派新质生产力会客厅联合创始发起人袁帅表示，布局家族办公室业务，能够推动商业银行向“以客户为中心”的服务模式深度转型，倒逼银行提升专业服务能力、整合内外部资源、构建跨领域合作生态，进而提升金融服务的广度与深度。

瞄准高净值财富市场这块“肥肉”的，除了银行外，还有不少券商、保险公司等机构。

据不完全统计，目前，已有中金公司、中信建投、国泰君安、中信证券、银河证券、兴业证券、招商证券、广发证券等券商瞄准高净值财富市场，相继推出家族办公室相关服务。在保险公司方面，有中信保诚人寿、中宏人寿、泰康人寿、太平人寿等险企已经推出家族办公室，为用户提供财富管理、家族信托、教育规划等服务。不仅如此，近几年，不少信托公司也将家族信托业务作为转型的重点方向，多家信托公司陆续设立了家族办公室。

业内人士认为，银行业在市场竞争中具有先天优势。

私人银行专家杨诚信表示，由于银行先天的规模优势带来的稳健优势和安全形象，加上财富管理综合平台的多产品、多服务的优势，几乎吸引了近八成的家族财富管理业务需求。

如何抢占先机

面对巨大的蓝海市场，金融机构推出家族办公室，究竟怎么做才能抢占先机？

“私人银行业务逐渐立体化、结构化、整合化，甚至还得跨时间维度，传统上仅仅为客户提供不同风险收益等级财富管理产品的服务已经远远不及所需。”杨诚信认为，以各领域包括法律、税务、投资、行政管理、境外等的专家团队所组建的家族办公室业务，才能更好地支援第一线私人银行财富顾问，甚至能够解决客户的各种问题，满足客户全面及综合化的需求。而这对国内尚处于财富管理发展初级阶段的绝大多数银行，提出了极高且具有颠覆性的要求。

“商业银行在积极布局家族办公室业务时，需要平衡好机遇与挑战，通过加强人才培养与引进、完善风险管理体系、创新服务模式与产品、强化品牌建设与客户细分等举措，在激烈的市场竞争中稳健前行，实现家族办公室业务的可持续发展与银行整体竞争力的提升。”袁帅说。

据了解，目前，已有银行通过组建跨学科服务团队，对家族办公室的服务进行升级。

“兴业银行私人银行组建了一支涵盖财富管理、企业金融、税务法律以及资本市场等领域的综合顾问专家团队，以支持家族办公室服务升级。”兴业银行私人银行部总经理洪帅表示，以“专业化经营能力”为核心引擎，兴业银行私人银行将通过“双集中”直营中心建设、“X+1+1+N”团队协同、“研产销一体化”赋能、家族办公室生态闭环及集团化资管全链条等战略部署，全面构建满足客户“人、家、企”需求的综合金融服务体系。

安光勇表示，家族办公室业务的监管和合规性保障是银行布局此项业务时必须严肃考虑的问题。随着金融监管政策的不断加强，银行在提供家族办公室服务时需要遵循相关的法律法规，尤其是在资产配置、税务规划、跨境资本流动等方面，必须确保合规操作。

“监管要求银行加强内部控制和风险管理，确保家族办公室的业务不涉及非法资金流动或不正当操作。”安光勇建议，银行需要建立健全的合规体系，与外部专业机构合作，以确保家族办公室业务的规范性和安全性。此外，银行还需要关注数据安全与隐私保护，防止客户信息被泄露或滥用。

《家族办公室》杂志主编曾淑玲建议，金融机构应进一步完善家族信托与家族治理服务体系，围绕股权管理、不动产管理、代际传承等关键场景，提供贯穿全生命周期、量身定制的一揽子解决方案，助力客户实现家族资产的长期稳健传承。